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  • 酒庄需优化渠道服务促销售
  • 2015-10-21 10:32:57
    来源: 北京商报

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     陈立忠,新疆天塞酒庄董事总经理。大学学习法律专业,做过法官,后经营北京四合汽车服务公司至今。因热爱葡萄酒,2009年来到新疆巴州焉耆,和合作伙伴一同投资建立了天塞酒庄。

     

      近年来,随着中国葡萄酒市场的繁荣发展,国内葡萄酒庄也蜂拥而起,这意味着国内酒庄不仅需要面对进口葡萄酒的挤占,也要面临国内葡萄原料、技术、人才等多方面的考验。面对激烈的市场竞争,新疆天塞酒庄董事总经理陈立忠提出坚持“精品酒庄酒”路线,通过会员制+体验中心的模式深耕渠道优化服务,以品质塑造品牌。

     

      源头管控打造精品酒庄酒

     

      据陈立忠介绍,天塞酒庄的2000亩葡萄园已形成规范标准化种植,设有种植公司,有技术、生产部门及配套部门管理和支持,以便管理细节的贯彻落实。

     

      据了解,天塞酒庄今年生产约35万瓶葡萄酒,前两年产能为15万-20万瓶,产品包括悦饮、经典、精选、珍藏及生肖系列,价位从100-300元不等。陈立忠说:“天塞酒庄走的是"精品酒庄酒"路线,即以品质赢得消费者的青睐。未来我们的种植面积不会再扩大,原料也不会外购,所以年产能最高预计达60万瓶。”

     

      陈立忠称,从目前产能来说,并不具备进商超销售的产量,未来还要看生产情况以及消费者的接受度。现在天塞酒庄的官网和官方微信都可以实现线上销售,未来也会考虑和现有的电商平台进行合作。

     

      提升会员服务深耕渠道

     

      据了解,天塞酒庄采取的是会员制+体验中心的模式,即在各地建立会员服务商,职能是服务于当地的会员和终端客户。比如会员下单付款后,由会员服务商提供物流配送和售后服务。据悉,目前北京、上海、广州、南昌、成都、浙江等多地都已建立会员服务商网络。

     

      此外,通过深耕渠道优化服务,逐步开展消费者品鉴工作,与消费者形成直接沟通,以便对产品形成更直观的认知。目前天塞酒庄已经在北京、上海、广州、成都、郑州等城市举办过50-100人的大型品鉴会,小型品鉴会则在全国各地都有举办。

     

      陈立忠表示,天塞酒庄的核心市场大致分布在三个地区,首先是新疆市场,由于具有地缘优势,天塞酒庄在新疆地区知名度很高;其次是北京市场,这里的消费人群和购买力较为集中,天塞酒庄以合作伙伴的优势资源为基础,逐渐开拓消费人群;此外,由河南幅射周边省市的中原市场,也是天塞酒庄的重点发展区域。

     

      陈立忠表示,明年将以现有的会员服务商体系为主,将会员制+体验中心模式成熟化,不断提升服务水平和能力,并建立多个物流中心,以强化物流网络。

     

      外资投建内地酒庄逐鹿市场

     

      伴随着国内消费升级,国内的葡萄酒消费需求逐年上升。在新消费常态下,消费者对于葡萄酒的需求也由价格敏感性向品质导向性转变,对于葡萄酒的个性化和差异化有更高的要求,这给国内葡萄酒市场带来了新的机遇与挑战。

     

      陈立忠表示,国内消费人口基数大,这决定了国内葡萄酒市场的体量,但目前该市场仍处于初级阶段,潜力远未挖掘出来。葡萄酒饮用真正在国内兴起还是近几年的事情,国内对于葡萄酒的消费观念、饮酒习惯尚未成熟。“我们现在要做的应该是先做好葡萄酒文化推广、消费者教育、自身品质的提升以及品牌的建设,先修炼好自己的"内功",然后再去要结果。”

     

      近年来,越来越多的资本看好国内葡萄酒市场,一些国外葡萄酒集团也相继在内地市场投建酒庄,以便占得先机。数据显示,亚洲的葡萄园面积从2000年19.4%的全球占比升至2013年的24%,其中中国葡萄园数量增加了127%。

     

      陈立忠表示,国外运作成熟的葡萄酒企业进入国内市场,其运营 成本较高。如果在国内找到合适的原料基地,或者是合适的地区建立生产基地,能够有效降低成本。当然这也证明了国外资本认为中国市场具备投资价值,并且对国内产区有信心,能够在该地区种植葡萄,生产出高品质的葡萄酒。

     

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